Wenn-dann-Pläne: Wie du Vorsätze wirklich einhältst.

Der Psychologe Peter Gollwitzer hat genau dieses Problem untersucht und einen verblüffend einfachen Hebel gefunden. Er nennt ihn Implementation Intention, auf Deutsch der Wenn-dann-Plan. Der Unterschied ist klein, aber entscheidend. Ein normaler Vorsatz sagt nur, was du willst: Ich will mehr Kontakte aufnehmen. Ein Wenn-dann-Plan legt vorher fest, wann und wo und wie du es tust: Wenn es Montag zehn Uhr ist, dann wähle ich die erste Nummer auf der Liste. Du entscheidest die Situation und die Handlung schon im Voraus, nicht erst dann, wenn der innere Schweinehund schon wach ist.

Was nach einem netten Trick klingt, ist eine der am besten belegten Methoden der Selbststeuerung. Gollwitzer und sein Kollege Paschal Sheeran haben 2006 die gesammelten Studien dazu ausgewertet, insgesamt 94 unabhängige Tests. Das Ergebnis: Wer einen Wenn-dann-Plan formuliert, erreicht seine Ziele deutlich häufiger als jemand, der sich nur fest vornimmt, sein Bestes zu geben. Die Effektstärke lag bei d gleich 0,65, in der Forschung ein mittlerer bis großer Effekt. Über fast hundert Studien hinweg, von Sport über Gesundheit bis zur Arbeit, zeigte sich dasselbe Muster.

Warum funktioniert das so zuverlässig? Weil dein Gehirn die Situation mit der Handlung fest verknüpft. Sobald die Bedingung eintritt, der Montag, die zehn Uhr, der freie Schreibtisch, läuft die geplante Handlung fast von allein an. Du musst dich nicht jedes Mal neu entscheiden und nicht jedes Mal die Kraft aufbringen, dich zu überwinden. Genau dort, wo gute Vorsätze sonst scheitern, im Moment der Versuchung und der Ablenkung, hat der Wenn-dann-Plan die Entscheidung schon vorweggenommen. Das spart Willenskraft, statt sie zu verbrennen.

Für den Berufseinstieg im Vertrieb ist das Gold wert, gerade am Anfang, wenn vieles noch unangenehm ist. Statt dir vorzunehmen, heute mehr zu telefonieren, baust du einen klaren Plan: Wenn ich morgens den Rechner hochfahre, dann mache ich zuerst zehn Anrufe, bevor ich irgendetwas anderes erledige. An der Tür könnte er lauten: Wenn jemand öffnet, dann stelle ich mich kurz vor und frage nach den Kontaktdaten für ein unverbindliches Angebot. Du verkaufst nichts, du nimmst nur auf, wer Interesse hat. Der Plan nimmt dir die Frage ab, wie du anfängst.

Besonders stark sind Wenn-dann-Pläne gegen Rückschläge, und davon gibt es im Vertrieb am Anfang viele. Du kannst nämlich nicht nur einplanen, was du tust, sondern auch, wie du auf Hindernisse reagierst. Zum Beispiel: Wenn ich ein Nein bekomme, dann atme ich einmal durch und wähle sofort die nächste Nummer. Oder: Wenn ich nach drei Absagen keine Lust mehr habe, dann mache ich genau noch zwei Anrufe und gönne mir danach eine Pause. So fängt dich der Plan auf, bevor ein schlechter Moment den ganzen Tag kippt. Du musst die Absage nicht im Kopf zerkauen, du hast schon entschieden, was als Nächstes kommt.

Der eigentliche Wert liegt darin, dass du Selbstdisziplin nicht mehr als ständigen Kampf führen musst. Disziplin ist nicht, jeden Morgen tapfer gegen dich selbst anzutreten, sondern dir vorher so klare Regeln zu geben, dass der Kampf gar nicht erst entsteht. Schreib dir zwei oder drei Wenn-dann-Sätze auf, die genau die Situationen abdecken, in denen du sonst aufschiebst oder aufgibst. Sei dabei konkret bei Zeitpunkt, Ort und Handlung, denn je genauer der Plan, desto verlässlicher greift er. Wer Ziele erreichen will, braucht selten mehr Motivation. Meistens braucht er nur einen besseren Plan, wann genau er anfängt.