Gezieltes Üben schlägt Stundenzählen: Der Mythos der 10.000 Stunden.

Der Psychologe Anders Ericsson hat mit zwei Kollegen 1993 Geiger an einer Berliner Musikhochschule untersucht. Sie teilten die Studierenden in Gruppen ein, von den besten bis zu den durchschnittlichen, und rechneten nach, wie viel jeder im Lauf seines Lebens allein geübt hatte. Das Ergebnis war eindeutig. Bis zum Alter von achtzehn Jahren hatten die besten Geiger im Schnitt rund 7.400 Stunden allein geübt, die gute Mittelgruppe etwa 5.300 Stunden und die schwächste Gruppe nur rund 3.400 Stunden. Mehr Übung, mehr Können. So weit, so erwartbar.

Aber hier kommt der Teil, den fast alle überspringen. Ericsson ging es nie um die reine Menge. Er prägte den Begriff des gezielten Übens, im Original deliberate practice. Damit meint er etwas sehr Bestimmtes. Übung, die genau darauf zugeschnitten ist, eine konkrete Schwäche zu beheben. Übung, die anstrengend ist und volle Konzentration verlangt. Übung, bei der du sofort siehst, ob es klappt, und nachsteuern kannst. Stundenlang das herunterspielen, was du sowieso schon kannst, zählt für ihn nicht als gezieltes Üben. Es fühlt sich produktiv an, bringt dich aber kaum weiter.

Ericsson fand sogar einen unbequemen Zusammenhang. Wenn er die Geiger bewerten ließ, wie nützlich eine Übungsform ist und wie viel Spaß sie macht, zeigte sich oft das Gegenteil voneinander. Genau die Übungen, die am meisten brachten, waren selten die angenehmen. Sie kosteten Kraft, weil sie an den eigenen Schwachstellen kratzten. Das ist der Kern der Sache. Nicht die Stunden, die leicht von der Hand gehen, machen dich besser, sondern die unbequemen, in denen du an etwas arbeitest, das du noch nicht gut kannst. Wer nur zählt, wie lange er übt, übersieht, was wirklich zählt.

Übersetzen wir das in deinen Alltag im Vertrieb. Stell dir vor, du sollst Kontaktdaten aufnehmen und führst dafür Gespräche an der Tür oder am Telefon. Die meisten Einsteiger machen einfach möglichst viele Gespräche und hoffen, dass die Routine sie schon besser macht. Das ist Stundenzählen. Hundert Gespräche, bei denen du jedes Mal denselben Fehler wiederholst, machen dich nicht zum Profi. Sie zementieren nur den Fehler. Die Zahl auf deiner Liste sagt nichts darüber, ob du tatsächlich dazulernst.

Gezieltes Üben sieht anders aus, und es ist erstaunlich konkret. Such dir eine einzige Schwäche heraus, zum Beispiel den Moment, in dem dir Leute sagen, sie hätten gerade keine Zeit. Überleg dir vorher zwei, drei gute Reaktionen. Probier sie im nächsten Gespräch bewusst aus. Direkt danach nimmst du dir dreißig Sekunden und schreibst auf, was funktioniert hat und was nicht. Wenn es geht, lass dich von jemand Erfahrenem begleiten, der dir ehrliche Rückmeldung gibt, denn ohne Feedback tappst du im Dunkeln. So machst du aus jedem Gespräch echtes Übungsmaterial statt nur einer weiteren Zahl.

Die gute Nachricht steckt genau in dieser Forschung. Du musst nicht der oder die Begabteste sein, und du musst auch nicht stur die meisten Stunden anhäufen. Du brauchst einen klaren Blick auf deine eigenen Schwächen und die Bereitschaft, gezielt an ihnen zu arbeiten, auch wenn es unbequem ist. Wer jedes Gespräch bewusst nachbereitet und an einer Sache nach der anderen feilt, zieht an denen vorbei, die nur Anrufe zählen. Nicht die 10.000 Stunden machen den Unterschied. Es ist die Frage, ob du in deinen Stunden wirklich besser wirst oder nur dieselbe Stunde immer wieder wiederholst.